내일은 인도다<8>-인도기업의 수입방식과 우리의 대응
인도기업은 신규설비 수입 시 여러 단계로 나누어 시행한다는 것을 이해해야 한다. 예로서 20대의 기계를 도입할 계획이면 처음에 한 대, 다음에 2대, 5대 최종으로 10대하는 식으로 수입한다. 우리나라처럼 단번에 이를 다 수입하는 경영자는 없다고 보면 된다.
우선 한 대를 수입하여 생산과 판매를하면서 가능성을 타진해 나가면서 점진적으로 도입하는 것이 일반적이다. 우선 한 대를 수입하여 생산과 판매를하면서 가능성을 타진해 나가면서 점진적으로 도입하는 것이 일반적이다. 100억을 투자할 계획일 때 첫해에 1억을투자한다고 하면 우리나라 사람이면 믿기어려울 것이다.
또한 인도는 카스트 사회이므로 같은 산업분야는 같은 카스트 지안들끼리 그 산업을 지배하므로 한번 소문이 잘 나면 너도나도 같은 기계를 도입하는 습성이 있다.
따라서 새로운 기계를 수입하여 문제없이잘 돌리고 있다는 것이 매우 중요하다.따라서 가격을 깎아주는 것보다는 고장났을 때 즉시 고쳐주기 위해서 애프터서비스 비용을 감안하여 가격을 책정해야 한다.
철저한 애프터서비스야 말로 기계설비 수출의 핵심이다.기계가 고장 나서 안 돌아가는 경우 인도 기업인들은 높은 금융이자(월 3부에 달함) 때문에 상당한 타격을 입는다.
외국에서 고가에 수입한 기계가 고장 났는데 애프터서비스가 늦는다면 다시는 수입을 하지 않을 것이다.인도는 관세가 매우 높은 나라이다. 특히완제품은 부품으로 나눌 경우보다매우 관세가 높다.
따라서 인도 기업인은 수입 시 관세를 어떻게 하면 낮출 수 있는가에 온갖 신경을 다 쏟는다.
이럴 때는 기계를 형식적으로라도 일부분해하여 부품별로 가격을 별도로 산정하고 일부는 소모성부품으로 분류하는 등 우리가 최선을 다해 인도 측의 입장이 되어자료를 제공해야 한다.
이럴 때는 기계를 형식적으로라도 일부분해하여 부품별로 가격을 별도로 산정하고 일부는 소모성부품으로 분류하는 등 우리가 최선을 다해 인도 측의 입장이 되어자료를 제공해야 한다.
특히 기계 값을 일부 낮추고 낮춘 만큼을 소모성 부품, 기술지도비용 또는 애프터서비스 비용 등으로 얹어 제시하는 것도 바람직하다.
부품은 완제품보다 관세를 절감할 수 있고 애프터서비스 비용 등은 관세를 내지않을 수 있으므로 인도 측과 잘 협의해서 부담을 덜어주는 것도 수출성공의 한 방법이다.
인도는 관세 외에 이자율이 높아서 금융비용도 무시하지 못할 만큼 높은 나라다.따라서 인도 기업인은 기계를 수입할 때 지금 1대, 3개월 후 2대 하는 식으로 분할선적을 요구하는데 이는 금융비용을 절약하려는 목적임을 알아야 한다.
즉 인도인은 3개월 후에 필요한 설비를 지금 도입하면 대금과 거의 30~40%에 가까운 관세를 지금 납부해야 할 뿐만 아니라 은행의 LC개설 보증금 등도 금융비용지출 요인이 된다.
그러므로 인도인은 몇 번에 걸친 분할선적의 불편보다는 3개월간의 이자비용이분할선적에 따른 부대비용보다 많다고 생각되면 분할하여 보내 줄 것을 요구하는것이다.우리 입장에서는 큰돈이 아닐지라도 인도인들은 이러한 금융비용을 계산하는 것이 생활화 되어 있다.-계속-
[2012년 5월 14일 제31호 13면]
